財務改善道場

2018.10.08

個人と会社の利益の関係図

【資料】 個人と会社の利益の関係図.pdf

 

ブロックパズルを見ても、経営者と社員では、その立場の違いから見るポイントが違ってきます。経営者にとっては「利益」、社員にとっては「人件費」でしょう。
この立場からくるポイントの違いを2つの図で表してみます。
まず社員の年収を右に記入します。(年収でも月給でも構いません)左図の会社の損益をブロックパズルに表示します。そこで比較してみると、

 

  1. 会社の売上は社員の給与(年収)
  2. 会社の原価は社員にとっては社会保険・税金
  3. 会社の粗利益は、社員にとっては手取り
  4. 会社はこの粗利益から人件費やその他の経費(固定費)を払い、残ったものが利益となります。

社員の立場では、この手取りから生活費を差し引いて残りが貯金となります。これがこの図の左右のそれぞれの見方になります。

 

次に社員は、自分の給料(年収)をアップしたいと思ったら、いくら粗利益や売上をアップしなければならないかが分かります。即ち、会社のブロックパズルの「人件費」の部分にアップ後の自分の給料(年収)を入れることで、自分があといくら頑張ればよいかが分かります。

 

この時のポイントは、図にある労働分配率と粗利益率です。ここが変わらなければ、社員は粗利益を上げることまたは、売上そのものを上げること。しかし、労働分配率や粗利益率が変われば、この公式は変化します。

 

具体的な公式は、(上の【資料】)図の下⑥に書いてありますので、参考にして下さい。

2018.09.29

図表で実践!「SWOT分析~クロス分析」

 

前回の「これまでの「売上げ至上主義」から「必達利益達成」へ。企業生き残りのためのヒント。」という記事で、どのようにして(生き残り戦略)を作るのか?・・・というお話をしました。

 

この問題をまとめるのに最適の考え方・図表をご紹介します。
それは「SWOT分析~クロス分析」と呼ばれるものです。
経営者は考え始めると、その考えるボリュームや範囲が大きすぎて、立ち止まったり、堂々巡りに陥ったりする事があります。その時、この図表を使うことで、これらを回避できるという訳です。

SWOT分析からクロス分析

ここには記入用紙とサンプル・SWOT分析表を作るに当たっての留意点、を書いたモノを添付しております。参考にしてください。

 

【資料①】 SWOT分析からクロス分析への記入表.pdf
【資料②】 SWOT分析からクロス分析記入例.pdf

 

【資料③】 SWOT分析のチェックポイント.pdf
【資料④】 SWOT分析のチェックポイント記入例.pdf

 

SWOT分析の作り方は下記のとおりです。

  1. 会社を取り巻く要因を「外的」と「内的」に分けて考えます。
  2. この「外的要因」を2つに分けます。(チャンスとピンチ)
  3. さらには「内的要因」を2つに分けます。(強みと弱み)
  4. この4カ所に記入が終わったら、これらを縦・横にクロスさせます。
  5. このことで「外的なチャンス × 自社の強み」という最強の戦略を決めます。
  6. 次に「外的なチャンス × 自社の弱み」で、上記の取りこぼしを防ぎます。
  7. ここで「外的にはピンチだが ×  自社の強み」で、これをモノに出来たら、これは大きな差別化を得る事になりますが、相当なエネルギーが必要と言われています。

 

会社が今後の目標に向かう際に大切なことは、(B)図にあるように、

  1. まずは自社の現状を洗い出す。(強み・弱み・置かれている環境など)
  2. 次に向かうべきゴールを作る。(目標・ビジョンなど)
  3. この2つのギャップをはかり確認する。
  4. そこに達するための「方法・手段・人選など」を策定する。
  5. ゴールに到達するまでの「期間」を決める。

 

ここまで来て、会社の(方針・方向性)が確定することになり、自信を持ってスタートできます。

 

改善のための工程表

【資料⑤】 改善のための工程表(1年用).pdf
【資料⑥】 改善のための工程表(5年用).pdf

 

SWOT~クロス分析で、自社が今後手をつける内容に優先順位をつけて、この表に記入します。これに従って、今後の行動がなされていきます。逆に、ここに書かれていないことや、優先順位が低いモノに手をつけない様に、管理者はしっかりと見ていく必要があります。いつまでに・誰が・どのように・どのレベルまで・・を記入してスタートです。

 

 

損益分岐点売上の考え方

「一体いくら売れば収支がトントンになるのか?」
「今の売上は、果たして安全なのか?」
それを知るための指標が【損益分岐点売上】で分かります。

 

【資料⑦】 損益分岐点売上図表の考え方.pdf

 

この分岐点の右側に売上高があれば黒字であり、分岐点の左側にあれば赤字です。
分岐点の右側に今の売上があれば、分岐点との差(幅)が操業安全度と呼ばれます。逆に今の売上が分岐点の左側にあれば、分岐点との差額を埋める必要があります。(あといくら?)という訳ですね。

 

しかし損益分岐点を超えて黒字でも、会社は資金ショートする場合があります。その理由は【減価償却費+税引き後利益】と【借入金・ローンの返済】がバランスしているかどうかで決まります。借入金・ローンの金額が多い場合には、たとえ損益分岐点売上はクリアしていても、それ以上の資金流出が起きていますから、いずれ会社の資金は目減りしていき、最終的には資金不足に陥り、経営の危機を迎えます。

 

このような事態にならない為には、【損益分岐点売上高】よりも、【収支分岐点売上高】を見ていた方が良さそうです。別名「資金分岐点売上高」とも言われています。借入などの返済をまかなう為には、一体いくらの売上高が必要なのか・・・が目安となります。

 

しかし、日本の中小企業の70%は赤字企業と、国も発表しています。損益において赤字の企業が、さらに返済金までまかなえる売上・利益を出すことは、相当な困難が待ち受けていると想像出来ます。そこで私たちキャッシュフローコーチは、キャッシュをまかなう為の仕組み作り・資金繰り改善を提唱しているのです。

2018.09.25

これまでの「売上げ至上主義」から「必達利益達成」へ。企業生き残りのためのヒント。

これからの人口減少時代を考えたとき、これまでの「売上げ至上主義」にこだわる経営に、私は少し違和感を覚えます。
もうそんな時代はとっくに終わっていると・・・。

 

私が社会人になって40年以上が経ちます。
就職期は第一次オイルショックで就職先がなく、独立開業したときは、第二次オイルショック。その後バブル期を経験し、さらにはリーマンショックと、その後の失われた20年・・・。ここに至って少子高齢化の波が押し寄せ、決定的な人不足。生産年齢人口に減少・総人口の低下などで、売上げが前年を超えたり、100%維持する事が困難な時代になってきました。

 

ここでは、これまでの「売上げ至上主義」から「必達利益達成」へと、大きく舵を取ることによる、これからの企業生き残りのための『提案・ヒント』を以下に述べてみます。
経営者の皆様に少しでも役に立てば幸いです。

 

この先の説明とブロック図表は、私達キャッシュフローコーチが主に使用するモノです。図に沿って説明していきます。

 

 

売上(単価×客数×購買頻度)

売上げは「単価×客数×購買頻度」で決まります。
これから先の商売では、急激な人口減少を考えると、「客数」の増加はあまり見込めそうにありません。そうすると、まずは「単価」の見直しから始まるのが一般的です。しかし、これまでの商品・製品・サービスを、単純に値上げ出来るはずもありません。

 

そこで大幅な見直しが要求されます。付加価値を上げると言われるのが、これですね。
単価のアップにふさわしい内容・満足度を満たすことが要求されます。ブランド化が叫ばれているのはご承知の通りです。

 

「購買頻度=リピーター」も大切です。今以上に頻繁に購入してもらうための仕掛けが必要になります。

 

これら3要素をもう一度見直す事で、我が社はどこにこだわるのか、活路を見いだすのかが、これからの大切な経営戦略となるでしょう。

 

 

 

売上原価

売上原価の見直しも必要です。
経費の中で一番のウエイトを占めるのが原価です。サービス行など、原価がない業種もありますが、ここでは原価がある業種について述べます。

 

原価の主なモノは、①材料費、②外注費、③労務費、④現場経費 …などでしょうか。

 

これらの一つ一つを抜本的に見直すことで、相当な経費圧縮が可能となります。私の経験では、特に仕入れ先の見直しをしていないところが、以外と多いですね。単価の硬直化が見られます。相見積もりなどをしてはいかがでしょうか。あと、仕入れ担当者との癒着が見られることがたまにあります。業者との適切な関係は出来ていますか?

ここにある「労務費」については、後に述べます。

 

 

 

粗利益

売上げから売上げ原価を差し引いたモノが「粗利益・売上げ総利益」です。
売上げ原価のない業種では、売上げ=粗利益になります。企業の全ての支払いは、この粗利益から出る事になりますから、この確保は、企業存続のためにも、最重要項目と言って差し支えありません。

 

売上原価は、別名『変動費』と呼ばれます。これは、売上げの上下に連動して出て行く経費だからです。
一方で、粗利益から支払われる経費のほとんどは、売り上げに関係なく支出されるので、『固定費』と呼ばれます。この粗利益から固定費を引いたモノが、税引き前利益と呼ばれるモノです。

固定費は先に述べたように、売上げに関係なく出て行きますから、粗利益がこれら全ての支払いをカバーできなかったら、会社は赤字となります。

 

 

 

人件費

固定費の中で最大のモノは人件費でしょう。
大まかに言うと、粗利益の60%近くを占めています。(業種・規模によりますが)企業は、そこで働く人の人件費を払うために存在する、と言われていたことを思い出します。ここが最大のポイントです。一人当たりが稼ぐ粗利益額が、今後は企業の存続を左右する、と言っても過言ではありません。

売上げはお客様が決めます。原価の低減にも限度があります。固定経費の圧縮にも限界はあるでしょう。そこで最後の頼みは「社員1人当たりが稼ぐ粗利益額」です。
この指標こそ、企業が生き残るかどうかの分かれ道となるでしょう。その仕組みを作る事が出来た企業は、しっかりとした利益を出し、納税もでき、社員にもそれにふさわしい待遇を与える事ができ、優秀な社員が残ってくれるでしょう。
私たちキャッシュフローコーチの必要性はここにあります。(PR!)

 

 

仕組みを作る!

中小企業の3大経営資源のひとつは「人:社員」です。
これからの日本では、間違いなく就業人口は減っていきます。外国人労働者でも雇用できれば別ですが、中小企業では、矛で働く人のマンパワーが落ちて来ると、必然的に売り上げも落ちてきます。
人不足の中でこれまでの売上高を維持しようとすれば、社員1人当たりにかかるノルマ?は、今以上になりますから、社員の疲弊が進むことにもなりかねません。
そこで、これまでの社内の仕組み「売上から必達利益まで」の仕組み(システム)を見直す事が急務になります。

 

ポイントは、

  1. これまでの売上げを維持しなければならない理由は何か?これからも可能か?
  2. 売上げが仮に下がっても、会社が維持出来る仕組みが作れるか?
  3. その仕組み作りに、社員を積極的に参加させる事が出来るか?
  4. 出来る社員の採用・定着の仕組みがあるか?

・・・・などになるでしょう。

 

 

 

販売費及び一般管理費

固定費の2つめは、「販売費・一般管理費」です。中には管理可能な経費で、変動費に近いモノもありますが、そのほとんどは固定的支出です。この経費は売上げ・粗利益額に関係なく支出されていきますから、この部分も稼いでおかないと、会社は赤字に転落します。
経費の節減が叫ばれ、その都度、涙ぐましい努力を行っても、一方で毎年少しづつ上がっていくのが、この経費です。費用対効果を、科目別に洗い出す事が重要になります。

 

 

 

税引前利益

粗利益から「人件費・販売経費」を差し引いたモノが『税引き前利益』となります。
ここをどれだけ獲得できるかが、財務的な安心経営の目標値となります。損益計算書の順番から言えば、「営業利益や経常利益など」もありますが、ここは後に述べるキャッシュフローの考えから見たとき、「税引き前利益」を記入します。
ここが赤字だと、基本的には新たな資本注入(増資や借り入れなど)を行わない限り、企業は資金ショートのリスクを負うことになります。

 

 

 

税引き後利益

この税引き前利益から法人税などを差し引いた残りが、税引き後利益です。
企業規模や利益額によって税率は異なりますが、ここでは分かり易くするために30%としておきます。従って、税引き後利益は70%となりますね。

 

この税引き後利益と経費に参入されていた「減価償却費」を合計して、私たちはキャッシュフローと呼んでいます。本来のキャッシュフロー計算書とは、根本的に発送が違いますが、これには理由がありますので、後で詳しく述べます。

 

この合計額から、借入金・ローンの返済や、次なる設備投資の資金・人件費アップへの資金などの支出。またいざという時のリスクに備える内部留保などに回されます。
この支払い・留保予定額がキャッシュフローの範囲内に収まっておれば良いのですが、逆に不足していたら、予定された返済・内部留保が出来なくなります。ここの過不足をキチンと把握して、資金ショートが出ないような利益構造・損益構造を作る必要があります。

2014.04.25

消費税アップ時代への勝ち残り戦略を考える!その2:「売り上げを作るには」

前回は、売上を作るには「顧客信頼」と「顧客納得」が大切と述べさせていただきました。今回はその続編です。

前回:消費税アップ時代への勝ち残り戦略を考える!その1:「売上を今よりアップさせるには」

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お客様が納得するためには、そこには必ず「ワケ」があります。お客様は「ワケあって」買っている!この「納得」とは、たくさんの「ナルホド!」が集まってできています。
では、お客様はどのような場面で「納得」しているのでしょうか?

 

これまで多くの企業は「製品」を作ることにばかりこだわってきたようです。
作り手の発想・・・とも言えますね。何を作れるか!・・・というよりも、顧客が何を必要としているか?・・・を知らないと、所詮は自己満足に陥ってしまう。
よく言えば職人気質というのでしょうか。

 

でも、これからは「納得をいかにして伝えるか」が大事な時代です。「納得」してもらえる「ワケ」を知り、作り出し、伝えていく・・・「納得の伝達」が大事なのです。言い換えれば、「売れる商品」とは、この製品が持つ本来の力に「ワケ」という情報(付加価値)をプラスしたものと捉えることができるでしょう。

 

現在は同じ商品が氾濫している時代です。せっかく良い商品を作っても、すぐにマネされてしまう。放っておけば、類似商品の中に埋没してしまいます。そこで差別化できるのが、この「ワケ」という「強い想い・存在理由」なんですね。

 

価格競争に負けないためにも、この「ワケ」をしっかりと説明でき、納得・信頼のきずなを生むことができる「商品」を、しっかりと用意しましょう!
今、さかんに言われている「ブランディング」も、その信頼と納得を表現できる「伝達」が優れているといえるでしょうね。

2014.02.21

消費税アップ時代への勝ち残り戦略を考える!その1:「売上を今よりアップさせるには」

20140201

消費税アップはそのまま企業の資金繰りに影響を与えます。

 

受け取る消費税を売上に100%転嫁できれば問題はないのですが、調査によると、今でも消費税を売上に100%転嫁出来ていない企業は、全企業数の40%程度もある・・・というデータがあります。支払いには消費税を追加で納め、売上ではもらえないとすれば、この差額の自己負担額は、資金繰り上での命取りにもなりかねません。
消費税倒産がおきると言われる理由がここにあります。

 

では、どうすれば弱い立場(消費税の転嫁がしづらい)の企業が、この消費税倒産を防ぐことができるのでしょうか?

 

その最大の特効薬が「売上」です。

 

ご存じのとおり、売上が損益分岐点売上を超えたら、超えた部分の粗利益はそのまま純利益となり、企業の資金繰りを好転させます。多少の消費税納入金額はここで稼げるでしょう。つまり、「売上」に徹底的にこだわり、これを伸ばしていくことで、消費税上では不利な条件下でも、企業継続が可能になるということです。「売上は最大の特効薬」といわれる理由がここにもありますね。

 

そんなに簡単にいくモノか?・・というお叱りは承知の上で、それでも今すぐに手を付けるところから始めましょう。

固定客(ヘビーユーザー)を作る

売上は【客単価×購買客数】で決まります。さらに客単価の高い商品はそう何度も購入してはくれません。逆に客単価の低い商品は、何度も購入してくれることが多いです。
これが購買頻度という指標です。

 

売上が下がるということは、その殆どが客数の減少です。
少子高齢化の日本では、この先黙っていたら間違いなく客数は減りますから、ここでは減らさない・増やしていくことを念頭に考えていきます。

 

購買客数を常に新規客で取ると考えたら、膨大な数の新規客を常に獲得し続けることが必要になります。これはどう考えても不可能ですよね。
大切なのは、購買頻度を上げること。いわゆる、固定客作りです。
この固定客(ヘビーユーザー)を増やすことが、売上を確保する・安定させる・伸ばす、最大の要因と言っても過言ではないでしょう。

 

では、固定客はなぜ何度も同じ店に、同じような商品を買いに来るのか、皆さんは考えたことがありますか?お客様とお店を繋ぐものは「顧客満足」だけでしょうか?

大切なのは顧客に納得をしてもらうこと

最近ではスーパーに行くと、生産者の顔が見える「トレサビリティ(生産者履歴)」と呼ばれる演出がよく成されています。この狙いは何でしょうか?

 

それは「顧客納得」です。

 

そこでは、「顧客納得」とは「顧客満足」を超えるモノとして位置付けられています。
そこで重視されているのは、商品が持つ「性質」「機能」「スペック」だけではありません。
この信頼を得る為には、さらに、作り手の顔・会社内容・売ろうとする背景・態度・会社の歴史・こだわり・由来などが必要になるのです。
信用を得ようとするならば、これだけのことが必要になるということですね。

「顧客満足」だけを追い求める時代は終わった

「満足は必ず次の不満足を生む」とよく言われます。
満足度は人によって千差万別であり、満足度指標などでは捉えきれないのです。
満足は永遠には続きません。やがて不満足が訪れるのが、世の常です。

 

これからのファン作りのためには、「顧客納得」が必要であり、これを得るために会社を挙げて考え・実践していかなければなりません。そこから生まれるのが「顧客信頼」となり、これが強烈な固定客作りの武器になるということです!

 

では、どうしたら「顧客信頼」を作るコトが出来るのか?
・・・それは次回のお楽しみに!

2013.12.24

経営者が車を購入する際の注意点!

20131214

一般論として 経営者が車を購入する時は2つの対象があります。
1つは社用車(トラック・営業車など)、もう1つは社長用です。
ここではこの2つに分けて考えてみましょう。

まずは共通項として

今の車が壊れたからという理由ならば、早急に買い換える必要があります。
しかし、性能が落ちたからとか、新車が出たから、修理代がかさむから・・という理由で、緊急性が薄い場合、購入を引き伸ばす事ができる状態ならば、ここは買うタイミングを考えましょう。

 

一番効果的なのは、会社の決算に合わせて購入することです。今期の予想決算が大幅な利益を見込まれるときには、すぐにでも購入しましょう。経費となる減価償却費をたくさん計上できるからです。借り入れやローンでの購入であれば、この金利も経費にできます。これが決算期末になると、減価償却費が月割りとなって、少なくしか計上できませんので、もったいないです。

 

また新車ではなく中古車で購入すると、法定耐用年数が新車よりも短くなり、その分価償却費も多くなりますので、これもメリットの一つです。

経営者が使う自家用車の場合

経営者が自家用車として購入する場合には、会社用が殆どでしょうし、営業上の信用にも関わりますから、一般的にはちょっとだけ高級車くらいの車を買うのが普通です。私はこれに加えて、もう一つの考えを持っています。それは、経営者は絶対に安全な車に乗って欲しいということです。

 

私は特に高速を使う事が多く、これまで多くの交通事故現場に遭遇してきました。ペチャンコになった車を見て、運転手の大けがが予測されることもあれば、逆に無事で良かったと予測される車もあったのです。

 

経営者は身体一つで頑張っています。その代わりはいない!・・と言っても過言ではありません。事故にあっても、車は買い換えることが出来ますが、経営者の身体はそうは行きません。
命を守る・会社を守る!という視点からも検討しましょう。

2013.12.02

売上を上げずに利益を生み出す!簡単にできる経費削減への3ステップ!

20131202

平成26年4月より、消費税アップ(5%→8%)が決まりました。
このアップ分を そのまま価格転嫁できれば何の問題もないのですが、国税庁の調査によると、現在でも 消費税をそのまま価格に転嫁出来ている企業は、全体の50%に満たないとのことです。まり自分が負担している企業がまだたくさんあるということですね。
こんな状態でさらに3%もアップしたら、これは資金繰り上の死活問題につながります。

 

この消費税アップ分を転嫁できない、100%転嫁しづらい企業にとって、やるべき事は何か?それが、この社内経費の見直しです。もう一度、今の経費構造を見直すことで、この3%アップ分を内でカバーできたら良いですね。

 

ここでは簡単に見直すことができる経費の見直しの方法をご紹介いたします。

用意するもの

【1】 総勘定元帳
【2】 マーカ-3本(緑・黄色・ピンク)

ステップ1 総勘定元帳を色分けする

経費削減をするうえでまず行わなければならないことは、現在の経費の見直しです。
まずは、総勘定元帳の経費科目をひとつづつ眺め、仕分けの一つ一つをマーカーで色分けしましょう。

 

■ 売上を作るのに必要な経費は(販売費・広告宣伝費など・・・)
■ 会社を維持運営するのに必要な経費は黄色(水光熱費・家賃・利息など・・・)
■ 上記の2つの属さない、ムダと思われる経費はピンク(交際費など・・・)

ステップ2 経費の割合を確認す

緑マーカーに色分けされた科目 
基本的にはカットする必要がない科目です。逆に少ないかも?・・という視点が必要かも。(販売費・広告宣伝費など・・)
但し広告宣伝費は効果を測定する必要があるでしょう。

 

黄色マーカーに色分けされた科目 
主に売上に関係なく出て行く経費がここにきます。
少しでもカットできないか交渉しましょう。
(家賃・支払利息・通信費・消耗品費・車両費・修繕費・保険料など・・・)

 

ピンクマーカーに色分けされた科目 
この色が付いた科目は、真っ先にカットするものです。
通常は経営者本人に属するものが多いのが特徴です。講師の区別をハッキリとつけること。社員から見て、目に見えるものをカットすることで、社員も経営者の本気度を見ることができ、合理化にも協力的になるでしょう。
(交際費・諸会費・旅費交通費・経営者に関する車両費・経営者保険など・・)

ステップ3 削減できる経費を徹底的に洗い出す

経費削減で一番してはならないのが、一律○○%カット!・・というやりかたです。
このマーカーで色分けされた、それぞれの経費をキチンと見直すことで、メリハリのある経費削減を行うことが大切です。

 

次に第一次改革案が出たところで、社員さんを巻き込んで、さらに検討して下さい。経営者の視点とは違った見方・考え方があるでしょう。ここの意見の統一がないと、せっかくの計画も全社的理解と協力を得られませんから、当初の削減計画を達成するのが難しくなります。

 

マーカー別の担当者を決めるのも良いかもしれませんね。さらに大切な事は「期限」を決めることです。ダラダラやっていては時間のムダ。その間もキャッシュは垂れ流し状態ですから最長でも1ヶ月としましょう。

 

注意することは、せっかく協力してもらう社員の人件費カットには、最後まで手を付けないことです。 社員のリストラが先行する計画では、かえって社員の離反を生みかねません。全社的構造改革には、社員の理解と協力は不可欠なんです。

まとめ

この経費削減を全社的に進める中で、これまでの経費構造~売上獲得構造までが見えてきます。良いチャンスです。スリム化し、筋肉質化することで、強靱な体質に変革できたらGOODですね。中小企業が大企業と比較して弱いとされる「システム化」が出来るきっかけになって欲しいものです。

2013.11.06

消費税の増税対策は?!今すぐできる企業防衛の3つのポイント

来年4月1日から消費税が8%にUPします。
企業経営の現場では、このことに対する防衛策を直ちに考えて実行する必要があります。

1.原材料の仕入れ

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原材料や商品を仕入れる業種(製造業やおろし小売業)は3月まで仕入れには5%の消費税がかかり、4月1日からの仕入れには8%の消費税がかかります。つまり、たった1日の違いで消費税を3%も余計に払わなくてはなりません。したがって原材料や商品によっては3月31日に向けて買占めによる品不足や品不足からくる値段の高騰が予測されます。モノによっては今のうちから買いだめておくことも必要ではないかと思われます。場合によっては銀行から安い金額で借り入れても買い占めたほうがよいかもしれません。

2.買い替え時期の見直し

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4月以降で買い換えるような機械や備品、車両などは3月中に買ったり買い換えたほうがお徳かもしれません。
これらはそもそもの金額が高いので消費税3%の差は大きいからです。

3.ブランド力のある商品(サービス)づくり

消費税UPの8%分を商品(サービス)に転嫁できるものへ大至急グレードアップしましょう。仕入れや経費には間違いなく消費税8%がかかってきます。もし現在の商品(サービス)に消費税8%分を転嫁できなかったらその分は自腹を切ることになります。したがって消費税を納税するときには相当な自己負担となってしまうからです。
例としてペットボトルのお茶でも一般のお茶はディスカウントストアでは80円~120円くらいで売られていますが、トクホのお茶(ヘルシア)は180円という単価を崩さなくても売れています。そこでは効能の差がはっきりしているから、消費者は指名買いをするのです。このように同じ商品でも「付加価値」をつけることが商品力をUPし、差別化されブランドとなって高くても売れていくのです。

2013.11.06

その顧客満足は正解?経営者が陥りがちな間違った資金繰り

これは私がこれまでの財務改善の中で経験した話です。

 

熊本市内にある地元郷土の民芸品を売るお店がありました。
老舗なので社会的な認知度も高く、外見からは結構繁盛している店と見えていました。

 

しかしある時、経営者から資金繰りの相談を受けたので始めて決算書を見せてもらいました。見せてもらってびっくり。1つは在庫がかなり多いということ。理由を社長に聞くと、民芸品なので多種の商品を揃えておかなければならないからだということでした。
もう1つは借入金が売上に対してかなり多かったことです。 仕入れてもすぐに売れる商品ばかりではないのでいつも資金繰りが悪くその分借入金に依存していたのです。

 

私はすぐに改善に取り掛かりました。
社長とともに商品台帳と得意先台帳の2冊を詳しくチェックするところからスタートしました。まず、商品台帳からは商品の絞りこみを始めました。やっているうちに在庫として残っている商品の50%は1年以上売れていないことが判明しました。そこで商品を、下記のの3つに分類し、商品構成と店内のディスプレイを大幅に変更しました。

 

1.すぐに売れる商品
2.おいておけばぼちぼち売れる商品
3.季節がきたらそれなりに売れる商品

 

さらには得意先台帳からお得意様を絞り込み、効果的な営業や販売促進を行うことにしました。これまでは相手からの一方的な注文に対して納品していたのを相手に応じて提案型の営業を行うことにより、 お得意先1件当たりの売上や粗利益が大幅にアップすることができました。

 

このことで商品の回転率が大幅に改善され、回転率が良くなることで以後の借入金もほぼ不要となりました。

 

ここまで資金繰りが悪くなっていた原因はお客様の注文一つひとつをまじめに受けて、 お客様が注文した商品は必ずお店に揃えておこうと間違った顧客満足に陥っていたことです。このため必要以上に在庫が膨れ上がってしまい、在庫がいつまでたっても現金にかわらないため、 結果として資金繰りに逼迫していました。つまり在庫を整理することと提案型営業に替わることですべてが解決の方向へと向かったのです。

2013.10.02

売掛金の早期回収で銀行借り入れに依存しない資金繰りは可能になる

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ある衣料品小売店が銀行に冬物衣料を仕入れるために、運転資金(仕入れ)の申込みにいきました。しかし銀行マンは売掛金がたくさん残っていることを指摘し、これを回収すれば今回の借り入れは不要ですよと言いました。 このため社長は当初予定していた借入額が半分しか借りることが出来ませんでした。

売掛金の回収には無頓着な経営者

社長は売ることには熱心ですが売掛金の回収には無頓着でした。売上を作ることだけにこだわっていたのが原因です。商売は「売ってナンボ」ではなく「回収してナンボ」という資金繰りの原則がわからなかったのです。

高く売るより早く売る

このような事態に陥らないようにするためには「高く売るより早く売る」という債権回収のセオリーを守った商売ルールに切り替えることです。具体的には売掛金の〆日や請求書発行日や回収期限をはっきりと決め、経理にも徹底させます。イレギュラーな売掛金(滞留)を早く発見しその原因と対策を急いで立てて実行しましょう。 理想的には売掛金の入金は売り上げて最長1ヶ月です。(買掛金は〆日から2ヵ月後支払いが理想)

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